Treffsichere Zielgruppen-Ansprache mit Buyer Personas
Das Marketing wird immer digitaler, menschlicher und individueller, die Zielgruppenansprache immer effektiver und relevanter. Die Herausforderung: Für eine optimale Ansprache potenzieller Kund:innen, reicht die reine Zielgruppen-Demografie nicht mehr aus. Buyer Personas sind hier der richtige Weg, um die nötige Voraussetzung für eine gelungene Content- und Kommunikationsstrategie zu schaffen.
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Warum hilft Sie Ihnen bei der Vermarktung und beim Vertrieb?
Fragen über Fragen – und wir haben die Antworten: Der Erfolg Ihres Verkaufsprozesses hängt maßgeblich davon ab, ob Sie Ihre Zielgruppen in Thematik, Timing, Kanal und Tonalität perfekt abholen. Dabei ist es absolut wichtig, die Gedanken, Ziele und Entscheidungskriterien der Zielgruppe während der Customer Journey zu kennen, um diese gezielt ansprechen zu können. So sind Sie in der Lage, sich bestmöglich in Ihre (potenziellen) Kund:innen hineinzuversetzen. Genau das erreichen Sie, wenn aus Ihren Zielgruppen wertvolle Buyer Personas entstehen.
Kurz und schmerzlos. 5 Gründe, warum Sie ab sofort in Personas denken sollten:
Sie zeigen Ihnen, wen Sie am besten ansprechen sollten.
Sie helfen Ihnen dabei, die optimalen Botschaften zu finden.
Sie zeigen Ihnen, welche Probleme, Barrieren und Herausforderungen Ihre Käuferschaft täglich meistert.
Sie sind die Grundlage für Ihre Customer Journey.
Sie geben wichtige Anhaltspunkte für die Entwicklung Ihrer nächsten Produkte oder Dienstleistungen.
Was ist eine Buyer Persona?
Sie wissen, wie wichtig es ist, die eigene Zielgruppe zu kennen. Unternehmen und Agenturen versuchen seit Jahrzehnten, den Kaufenden näherzukommen. Dafür nutzen sie demografische Daten, Sinus-Mileus, Kaufmotive, Trends sowie Markenbewusstseins-Studien und vieles mehr.
Mit der Buyer Persona kommen Sie diesem Ziel ein gutes Stück näher: Denn hier liegt der Fokus auf den Personen, die den meisten Einfluss auf den Kaufprozess haben und die Kaufentscheidung treffen. Das sind ganz unterschiedliche Menschen, aber wir schauen auf die Eigenschaften und Bedürfnisse, die all diese Personen vereinen.
Zusammengefasst, in einem Satz: Die Buyer Persona bildet eine:n „typische:n“ Kund:in zum Zeitpunkt des Kaufprozesses ab und verleiht ihm ein Gesicht.
Welche Vorteile hat eine Buyer Persona konkret?
Stellen wir uns die Annäherung an Ihre Zielgruppen einmal als Prozess vor, der von der allgemeinen Marktsegmentierung über die Erhebung demografischer Daten bis hin zur Buyer Persona reicht. Dann nimmt der Detailgrad mit jedem Schritt immer weiter zu. Je mehr Sie über die Wünsche und Vorlieben, aber auch über konkrete Ziele und Problemstellungen der Zielpersonen erfahren, umso besser können Sie mit ihr kommunizieren.
Mehr noch: Auf der Reise vom reinen Interesse zum gezielten Kauf können Sie Ihre Kund:innen damit auf den richtigen Kanälen mit den relevanten Informationen versorgen und „Pain Points“ gezielt ansprechen. Das gilt im Verkaufs- und Beratungsgespräch genauso wie in Broschüren, Produktbeschreibungen, Blogposts, Videos oder E-Mails.
Natürlich bedeutet das auch, dass wir verschiedene Personas mit unterschiedlichen Inhalten bedienen: Es kann sein, dass heute verschiedene Aspekte eines Produkts in unterschiedlichen Medien persona-gerecht aufbereitet werden, wo früher eine Produktbroschüre alle Zielgruppen gleichermaßen „abholen“ sollte. Die Aufteilung der verfügbaren Information auf die richtige Zielperson zur richtigen Zeit ist heute ein Erfolgsgarant.
Insight: Wie erstellt TMC eine Persona?
Unser Prozess bei der Persona-Entwicklung ist schnell erklärt: Wir kombinieren allgemein verfügbare Daten aus Studien und Statistiken mit Ergebnissen aus individuellen Workshops mit unseren Kund:innen sowie Interviews und Umfragen mit Enkund:innen. Daraus ergeben sich wertvolle Einsichten in die Kaufentscheidung. Mehr als das: Wo vorher verschiedene demografische Informationen, Positionen und Jobbezeichnungen Ihre Zielgruppen noch getrennt haben, entstehen oft ganz neue, auf gemeinsamen Entscheidungswegen basierende Profile.
Übrigens: Wir sind zertifiziert!
Mit ihrem Buyer Persona Institute gehört Adele Revella zu den Pionier:innen im Bereich der Persona-Erstellung. Mit den Zertifizierungslehrgängen zu verschiedenen Spezialthemen erfüllt das Institut das Kundenbedürfnis nach einem Qualitätskriterium, wenn es um die Auswahl von Dienstleister:innen geht. Daher ist die Zertifizierung zum „Subject Matter Expert“ ein wichtiger Meilenstein für unsere Arbeit.
Andreas Knepper
Senior Marketing Consultant
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Dann sind wir der richtige Partner für Sie! Wir überlassen nichts dem Zufall und freuen uns darauf, den Erfolg Ihres Unternehmens nachhaltig begleiten zu dürfen.
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