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TMC GmbH – The Marketing Company

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Was ist eine Buyer Persona?

Warum hilft Sie Ihnen bei der Vermarktung und beim Vertrieb?

Wie erstellen wir bei TMC für unsere Kunden Buyer Personas?

Der Erfolg Ihres Verkaufsprozesses hängt maßgeblich davon ab, ob Sie Ihre Zielgruppen in Thematik, Timing, Kanal und Tonalität perfekt abholen. Dabei ist es absolut wichtig, die Gedanken, Ziele und Entscheidungskriterien der Zielgruppe während der Customer Journey zu kennen, um diese gezielt ansprechen zu können. Denn so sind Sie in der Lage, sich bestmöglich in Ihre (potenziellen) Kunden hineinzuversetzen. Genau das erreichen Sie, wenn aus Ihren Zielgruppen Buyer Personas entstehen.

5 Gründe, warum Sie ab sofort in Personas denken sollten:

Sie zeigen Ihnen, wen Sie am besten ansprechen sollten.

Sie helfen Ihnen dabei, die optimalen Botschaften zu finden.

Sie zeigen Ihnen, welche Probleme, Barrieren und Herausforderungen Ihre Käuferschaft täglich meistert.

Sie sind die Grundlage für Ihre Customer Journey.

Sie geben wichtige Anhaltspunkte für die Entwicklung Ihrer nächsten Produkte oder Dienstleistungen.

Was ist eine Persona?

Sie wissen, wie wichtig es ist, die eigene Zielgruppe zu kennen. Unternehmen und Agenturen versuchen seit Jahrzehnten, dem Käufer näherzukommen. Dafür nutzen sie demografische Daten, Sinus-Mileus, Kaufmotive, Trends sowie Markenbewusstseins-Studien und vieles mehr. Mit der Buyer Persona kommen Sie diesem Ziel ein gutes Stück näher: Denn hier liegt der Fokus auf den Personen, die den meisten Einfluss auf den Kaufprozess haben und die Kaufentscheidung treffen. Das sind ganz unterschiedliche Menschen, aber wir schauen auf die Eigenschaften und Bedürfnisse, die all diese Personen vereinen. Die Buyer Persona bildet also den „typischen“ Kunden zum Zeitpunkt des Kaufprozesses ab und verleiht ihm ein Gesicht.

Personas repräsentieren die Entscheider und Beeinflusser eines Kaufs, und zwar während sie die Entscheidung abwägen. Die Buyer Persona bildet also den „typischen“ Kunden zum Zeitpunkt des Kaufprozesses ab und gibt ihm ein Gesicht.

Welche Vorteile hat eine Buyer Persona für Sie konkret?

Stellen wir uns die Annäherung an Ihre Zielgruppen einmal als Prozess vor, der von der allgemeinen Marktsegmentierung über die Erhebung demografischer Daten bis hin zur Buyer Persona reicht (siehe Grafik). Dann nimmt der Detailgrad mit jedem Schritt immer weiter zu. Je mehr Sie über die Wünsche und Vorlieben, aber auch über konkrete Ziele und Problemstellungen der Zielpersonen erfahren, umso besser können Sie mit ihr kommunizieren.

Mehr noch: Auf der „Reise“ vom Interessenten zum Kunden können Sie Ihre Kunden damit auf den richtigen Kanälen mit den relevanten Informationen versorgen und „Pain Points“ gezielt ansprechen. Das gilt im Verkaufs- und Beratungsgespräch genauso wie in Broschüren, Produktbeschreibungen, Blogposts, Videos oder E-Mails.
Natürlich bedeutet das auch, dass wir verschiedene Personas mit unterschiedlichen Inhalten bedienen: Es kann sein, dass heute verschiedene Aspekte eines Produkts in unterschiedlichen Medien persona-gerecht aufbereitet werden, wo früher eine Produktbroschüre alle Zielgruppen gleichermaßen „abholen“ sollte. Die Aufteilung der verfügbaren Information auf die richtige Zielperson zur richtigen Zeit ist heute ein Erfolgsgarant.

Wie erstellt TMC eine Persona?

Unser Prozess bei der Persona-Entwicklung ist schnell erklärt: Wir kombinieren allgemein verfügbare Daten aus Studien und Statistiken mit Ergebnissen aus individuellen Workshops mit unseren Kunden sowie Interviews und Umfragen mit Endkunden. Daraus ergeben sich wertvolle Einsichten in die Kaufentscheidung. Mehr als das: Wo vorher verschiedene demografische Informationen, Positionen und Jobbezeichnungen Ihre Zielgruppen noch getrennt haben, entstehen oft ganz neue, auf gemeinsamen Entscheidungswegen basierende Profile.

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Sind Sie neugierig auf die Persona-Erstellung geworden? Sie möchten mehr über unsere Persona-Entwicklung erfahren? Oder Sie haben bereits Personas erstellt und möchten gern unsere Expertise dazu einholen? Dann sind wir der richtige Partner für Sie!

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Ihr Ansprechpartner:

Mirco Welsing
Geschäftsführer bei der TMC GmbH – The Marketing Company

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+49 (0) 5251 / 6 888 70

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